出海抢单业绩曝光，山东企业的竞争对手是谁？

原标题：出海抢单业绩曝光，山东企业的竞争对手是谁？

来源：大众报业·齐鲁壹点

原标题：出海抢单业绩曝光，山东企业的竞争对手是谁？

来源：大众报业·齐鲁壹点

记者 蔡宇丹

近期，各地出海抢单的商贸团纷纷晒出自家战绩。欧盟东南亚中东非洲，这些贸易订单和投资订单到底是和谁抢，怎么抢来的？全球供应链大洗牌的脚步中，中国企业的新增量在哪里？

1.浙江商人“极限抢单”背后：新增量在哪里？

12月20日，欧洲陆续进入圣诞假期，“国十条”后首批海外抢单的外贸团已陆续归来。

不过，能抢上今年圣诞节销售旺季订单的，无疑是最早出国抢单的宁波团。

7月10日，36名乘客乘坐东航包机从宁波飞往匈牙利首都布达佩斯。公开报道称，这是全国首趟针对涉外商务人员的包机航班，此次出行签订了“价值2亿美元的牛肉进口订单，三天三国签到价值200万美元的玩具出口订单……”

在深圳做欧洲外贸生意的翟女士对记者说，从中国到欧洲海运至少45天，边抢单边生产边发货，正好赶上9月份圣诞商品上架。

浙江媒体披露了浙江商人顾奇峰一个月连跑欧洲15国的“极限抢单”故事——

宁波宸峰国际贸易有限公司总经理顾奇峰做外贸20年，主要做小型电子产品，来自欧洲市场的订单占到80%。8月1日， 顾奇峰从杭州乘飞机前往意大利米兰，先后到丹麦、希腊等15国，最忙的时候每天到一个国家：早上5：30起床，与国内公司视频会议；7：00出门拜访客户，9：00商谈，下午1：00至2：00结束；后赶往机场，搭乘下午5：00左右的飞机前往另一个国家，到达酒店整理完毕通常是凌晨1：00。

陪伴顾奇峰欧洲之行的，是两个30寸大行李箱，一个双肩背包和一台笔记本电脑，这些行李中装着公司参加广交会时的所有样品，共计约100件。带着这些行李，顾奇峰在15个国家挨个开了一次“小型广交会”。

这三年，顾奇峰一直与国外客商保持邮件联络，每年有200万美元成交额，但这次欧洲之行让他额外收获300万美元新增订单。

对于这股出海抢单潮，很多判断认为，当下抢单不过是和老客户见面联络感情，订单大部分是已经确认好的，新增量很难拉来。但从各省市出国抢单团晒的成绩单看，“新增量”让人眼前一亮。

浙江拓市场经贸代表团团长、浙江省商务厅副厅长陈志成在接受采访时透露，这次31家浙江外贸企业参加了法国2022欧洲健康和天然食品配料展览会，总成交额（含意向）1.52亿美元，实际出口成交3200万美元，这是浙江参加此展会历年的最好纪录，平均每个展商对接客户超50家，80%客商都是新客户。

山东鲁维制药是第8次赴巴黎参加这个展会，今年接洽了100多位客户，新客户占到70%。鲁维制药是国内VC原料药龙头，拥有可口可乐、百事、雀巢等稳定的大客户。疫情发生后，VC产品热销，但少有中国企业参加专业展会，鲁维制药填补了这个空缺。

数据亮眼的“新客户占比”说明，疫情等不确定因素导致的全球供应链动荡中，充满了各种机会。

在深圳做意大利贸易的翟女士告诉记者，她今年接到贸易商需求，因俄乌战争导致在乌克兰的酒瓶供货商无法正常供货，一家生产意大利葡萄酒的企业急寻替代品。翟女士从山东找到加工厂，将这批货通过海运发往那不勒斯，使合作方的葡萄酒赶上了圣诞节前的销售旺季。

来自供应链的变化，让翟女士接到好几单这样的新增业务，包括一款圣诞礼物的包装盒，她从菏泽找到加工厂，在深圳组装完成后运到欧洲，成本还比在当地生产低。

俄乌战争导致欧洲能源危机，天然气和电费涨价，欧洲很多工厂因此停工，玻璃品制造业、有色金属制造业、生活用品制造业等均受到影响。11月底出发的佛山经贸团，欧洲之行签订意向订单额5亿元人民币，其中广东高而美制冷设备有限公司凭借空气源热泵、热泵采暖等取暖类产品斩获来自德国的一单2200万欧元的新增订单。高而美独占佛山经贸团1/5“业绩”，根本原因在于中国的采暖类电器在欧洲成了“硬通货”。

今年7月，德国工商联调查了3500家德国企业后发布调查报告称，被调查的企业中，近1/4已停产，另有1/4减产。德国化工协会首席执行官同期表示，如果天然气供应不足，将导致化工企业出现明显停产，中下游的多个行业化工食品、汽车、化妆品、卫生、建筑、包装、制药和电子产品等均受到影响。

2. 百米冲刺阶段，到中东抢单

距离2022年结束进入“百米冲刺”阶段。12月19日-21日举行的2022中国（迪拜）国际贸易博览会，成了中国企业到中东抢单的焦点。

这个有“中东广交会”之称的国际展会已举办12年，今年有来自国内10多个省（区市）的近1000家企业参展，展位近1500个。12月17日，150多家来自家居建材、智能家电、纺织服装等领域的广东省外贸企业负责人共计270人，搭乘南航波音787“粤贸全球”包机从广州前往迪拜参加这个展会。公开报道称，这是今年国内最大的包机参展团。

从事海外会展业务的山东林轩外贸有关工作人员告诉记者，12月中下旬欧洲进入圣诞假期，但中东展会开始进入活跃期，受气候因素影响，从12月份到来年2月，迪拜五大行业展、沙特阿拉伯(吉达)国际贸易展等纷纷开展。

迪拜是中东市场商品集散地，也是中国企业进军中东市场的前哨，由此还可以辐射非洲。近年来，中东地区建筑市场火爆，带动了对建筑设备、材料、工程机械、暖通、建筑内饰、安防服务的强烈需求。中国企业要保中东基建市场订单，迪拜五大行业展是必须攻占的山头。

迪拜五大行业展涵盖建筑材料、五金、陶瓷卫浴、空调制冷、建筑机械。今年，来自全球近70个国家和地区的2000余家参展商齐聚迪拜五大行业展，对接超过5万名专业买家。中国贸易报的报道称，自2021年2月阿联酋恢复线下展后，中国企业在中东市场的竞争对手土耳其、德国、意大利、印度、日韩企业参展，都拿到了不错的订单。

但是，和中国企业抢订单的，不止是上述这些发达国家。采访中，一些山东企业反映，2021年东南亚陆续解封后，他们去俄罗斯展会考察时，在机场和展会现场，会看到孟加拉和越南的服装企业参展。

全球产业链转移风潮中，承接中国服装和纺织产能的孟加拉和越南，成为中国制造的新对手，这也加剧了中企海外抢单的紧张节奏。

从公开披露的信息看，中国外贸抢单团扎堆欧盟、日本、东南亚这几大目的地，“抢订单”的目的地主要是欧洲和东盟，招商引资则集中在德国、日本。从外贸订单来看，东盟、欧盟是中国前两大贸易伙伴。此次，广东团赴迪拜的参展企业中，东莞企业数量最多，东莞制造对国际市场依赖度很高，海外市场购买力在复苏，包括中东地区“一带一路”沿线和RCEP国家成为东莞外贸企业高度关注的对象。

同东莞制造一样，浙江小商品也将目标放在东南亚和一带一路地区。图片来自抖音截图。

从招商引资看，德国、日本对中国保持较高的投资增速，前三季度，德国、日本实际对华投资分别同比增长114.3%、39.5%。而德国和日本在智能制造等领域具有较强的产业和技术优势，是各地招商团的首选之地。比如苏州11月前往日本招商引资，合计达成意向投资18.6亿美元，主要涵盖新材料、汽车零部件和半导体等日本优势行业，这也是苏州补短板、强优势的重点行业。

图片来自半岛都市报

山东抢单团，日韩是重点。17日，山东省首批出访韩国的企业出境商务洽谈团从胶东国际机场国际出发，首团企业主要是省内的化工、机械重工、能源、纺织、工艺品、食品等相关行业企业。而山东赴日的商贸团主要为机械、化工、食品、新材料、纺织品、服装等相关行业企业。

阿拉伯市场也是山东正开发培育的新兴市场之一。

中东最大的建筑市场沙特计划在塔布克等邻近地区和东部省份兴建6个大型经济城市。

普华永道今年7月发布的《中国投资者在中东地区投资信心观察报告》显示，中国投资者经营遍布中东，在中东市场深耕超过10年的受访企业占总数的45%，主要集中在能源和基建两大行业，阿联酋和沙特是最主要的市场。

中阿峰会举行前两天，全球市值第二大公司沙特阿美和山东营收规模最大企业山东能源签署战略合作协议，释放了双方在产业合作上的信号。

3.在迪拜抢单，山东企业的对手是谁？

山东在阿曼的展会是山东首次在阿曼举行综合性国际展会。

12月8日，中阿峰会举行之际，山东省商务厅组织30家山东企业团到阿曼参加为期3天的山东出口商品(阿曼)展览会暨市场采购贸易试点展览会。这是2022年山东境外百展计划重点活动之一，今年山东已组织企业在阿联酋、埃及、阿曼等国家自办或参展了4场展会。

以生产三轮汽车著称的时风集团参加了山东在阿曼的展会，主推盘扣式脚手架，这种新型脚手架可以快速拼插，在大型基建项目中用量很大。

时风集团国际贸易部相关工作人员告诉记者，疫情之后，时风集团参加了埃及、巴基斯坦、泰国、印尼、俄罗斯的展会，从三轮车、柴油机，到电动汽车，针对不同的市场推出不同产品。今年由于埃及实行外汇管制，影响到销售，但俄罗斯市场的拖拉机销售得很好；时风的锦纶化纤工业布大批出口印度、泰国、巴基斯坦等南亚和东南亚市场；在中东市场，建筑机械类产品，瑞典、意大利的产品有品牌优势，但中国产品质量并不差，在批量交货能力上优势很大。

时风的拖拉机今年在俄罗斯市场很畅销。

作为房地产供应链的一环，专门生产塑料软管的潍坊昌乐富泰塑胶厂，现在主攻中东市场，迪拜和吉达的展会让富泰塑胶厂斩获了将近30万美元订单。

富泰塑胶厂国际业务负责人张敏透露，这两大展会来洽谈的新客户占到60%，中东客商对于少见的山东面孔很兴奋，按照现在的势头，明年富泰在中东市场的销售增幅预计达到50%以上。

张敏说，中国产建材类配套产品，在配方、性能上甚至比欧盟国家的产品还优越，并且个性化定制能力强，对于客商的非标化要求响应很快。

这种产品力的提升，在于中国制造强大的供应链的能力，完整的产业链配套，在各个领域都有优秀的本土制造商，这些供应链能力再次组合，在成熟产品的综合效率上，欧洲产品已经很难和中国制造竞争了。

在展会上，张敏发现，玻璃、铝合金门窗、板材加工、五金工具、建筑劳保用品等产品在中东市场需求很大，这些都是山东的优势产品，但在展会现场，来参展的山东企业很少，相反，江浙企业很多。

“他们响应客户的速度更快，在展会物料、设备样品上准备得非常充分。”在张敏眼里，富泰的竞争对手不是欧美、日韩企业，而是中国南方的企业。

大潮起落中，中国基建供应链正从国内卷到国外。

全国最大的紧固件生产集散地河北邯郸永年区，此次有26家外贸企业参展迪拜五大行业展览会，在永年区，有从事紧固件的外贸企业410家。

在迪拜五大行业展览会上，参加宁波拓市场商务团的宁波瑞曼克斯门窗有限公司斩获了70万美金的实际成交额。

“我们鼓励企业早出去、快出去、多出去，去稳订单、拓市场，去增信息。”宁波市商务局副局长韩隽在接受采访时说。

记者注意到，在这股出国抢单潮中，各省市商贸团的目的地展会多有重合。这种情况下，谁的政策好服务好，企业就能“早出去快出去多出去”。

4.比拼“服务型政府”

此次“出海抢单”中，广东打的是“粤贸全球”这个广东外贸品牌工程。今年四季度以来，广东省以组织“粤贸全球”系列包机形式，由扎根广东的国内最大航企南方航空统一承运广东企业出国参加重要展会，广东省对包机费用进行补贴，对办理签证、远端疫情防控等方面提供支持。

包机出海成为此次外贸大省出国抢单的“标配”。12月15日，杭州126家企业赴迪拜抢订单，杭州市代市长姚高员在机场送行时说，企业出海抢单，政府首先搭建好平台，有了包机平台，出去就方便了。

由政府出面与各大航空公司合作包机出行，不光可以精准有效防控疫情，而且航空公司出面与出境机场、海关、边防以及目的地国家密切沟通，安排境内外人员进行保障，拟定航路、申请航权时刻，提供定制服务，可以极大地提高企业出行效率。比如12月9日，苏州商务经贸团30个招商小分队、上百名招商人员和数十位外贸企业高管随东航包机赴欧，为期十天的商贸之旅就预约安排了两百多场交流活动。在江苏经贸团和东航展开的包机合作中，东航将国内最先进的亚太6D卫星高速网络引入商业航班，方便经贸团在空中办公，实时进行高清视频连线。

12月15日出行迪拜的杭州团，杭州市政府不光出面包机，还专门派了4名政府工作人员随团服务，让企业轻装上阵。

为鼓励企业多出去，各外贸大省外贸大市比着出政策——

浙江台州商务局为参与迪拜展的台州企业全额补助参展费（3.38万元），减免部分机票钱。

南京对外贸企业赴境外参展、洽谈等商务活动，交通费用和入境隔离费用按照不超过50%的比例给予补贴，出入境机票最高可补8000元。

泉州实施“海外抢单”专项行动，展位费补贴达到70%（往年最高不超过50%），组团机票费用补贴达到80%（往年没有这个项目）。

深圳对企业参加广东省组织商务包机产生的包机费用，在获得省资助的基础上给予30%的配套资助；对参加深圳市组织商务包机产生的往返机票费用给予80%的资助。

记者了解到，为鼓励企业早出去，南方一些地市在企业成行前就将奖补资金发放到位。

出国抢单潮下，一些地方下文要求当地企业“加急”出海，但出国人员回国后要实行“5+3”隔离政策，和海外客户洽谈的样品改进无法及时推动，就会影响到合同执行。这些细节政府部门考虑到没有？如何快速解决？同样体现了政府部门的治理能力。

三年疫情之后，中国经济和城市竞争将迎来一次大洗牌。而“出国抢单”就是一场大考，不光是拼经济，更是一次服务型政府的比拼！

值班主编：于民星

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