卖场应该取消导购？热情式推销遇冷 吸引式营销受宠

区分购物篮的屈臣氏门店。

刚进卖场，一名导购便紧跟身旁，热情地推销各类商品，直到结账寸步不离。这样的情况你遇到过吗?

近期，一篇“屈臣氏，请取消导购”的文章被各大媒体转载，后又出现一家屈臣氏门店使用红、绿两色标签的购物篮，以区分“自助购物”与“需要导购”的两张照片，同样引起热议。不少网友表示，没有“贴身”导购的推荐，再也不怕进屈臣氏了。

其实，不止屈臣氏，这种“热情”的推销模式前些年普遍存在，目前虽已大幅减少，不过仍然在一些卖场存在。业内人士表示，取消过度热情的导购是一种积极变化，但短时间内不会完全消失。

记者探访未见“热情”导购

上个月，微博上一则关于屈臣氏某门店的两张照片引来网友称赞。照片上购物篮分成两堆，一堆贴的是绿色标签，表示希望自助购物;一堆贴的是红色标签，表示需要店员帮助，“感觉绿色的篮子会被抢空。”市民王女士对此也有同感，以前每次进屈臣氏，都有导购紧随其后，推销自己不需要的东西，直到结账为止，“好多年不去了，就是因为它的推销员。”

近日，记者走访了济南银座购物广场、贵和商厦和济南世茂国际广场的屈臣氏门店。3家门店内均未设置区分式购物篮，但也没有导购上来询问记者想要购买什么。济南银座购物广场和贵和商厦的屈臣氏门店内导购数量寥寥无几。这两家门店工作人员均表示，关于区分红、绿色购物篮只是在网上看到，但是并没有在他们门店实施。贵和商厦的屈臣氏门店工作人员告诉记者，因为一些“专柜”下架，导购比之前少了很多。济南世茂国际广场门店的工作人员称，屈臣氏总部并没有统一要求，是各门店自己想出来的创意点子。记者看到，世茂门店在进口处摆放有温馨提示，如果顾客需要店铺导购陪同购物，可以由值班经理为顾客挑选一位专业导购为其服务，“早就没有围着顾客转的导购了。”

导购“热情”推销容易让人反感

此前，一篇“屈臣氏，请取消导购”的文章引来网友热议。此后，各大媒体转载了一篇名为《我的人生还轮不到屈臣氏的导购指指点点》的文章，又将屈臣氏推到了风头浪尖。屈臣氏作为行业龙头，一直深受时尚男女的青睐。但是因为以前导购的数量比消费者数量还要多，“热情”导购的“贴身”推销，令人望而却步。不少网友曾反映，去屈臣氏“被推销”了。

其实不止屈臣氏，早些年大多数商场都会采用这种“热情”的推销模式。踏进店门，就会有人紧随其后，“需要点什么”、“洗发水现在搞活动，拿一组吧”……耳边始终会伴随着各种推销的信息。

市民高女士说，这种推销员在超市比较多，除了特别知名的品牌是固定要买的外，其他的也不会太在意。如果推销员热情推荐，会选择他们推销的产品。但是一些卖衣服的小店铺会花言巧语地让她去试衣服，经不住“忽悠”就会购买，不过买了之后常会后悔。

90后小张说，购物前他都会有明确计划，对所要购买的产品事先有一个了解，但是也有糊涂的时候，有一次他去山师东路的秀水街逛街，明明没见自己喜欢的衣服，却在店家“热情”的忽悠下买了一件。这样的“被推销”，事后让他非常后悔，“以后再也不会去那家店了。”

推销如今更注重“消费者体验”

10月10日，记者分别走访了泉城路的两家大型卖场，发现“热情”的推销模式依然存在。

既然“热情”推销模式让人反感，为何还会一直存在?对此，山东省儒商经济文化发展促进中心主任孙启锋认为，推销和营销是现存两种比较常见的模式。推销模式的存在一是因为企业品牌不够大，消费者对企业产品的认知度不够。企业通过推销的方式，让消费者对其企业、产品有初步了解;二是因为类似产品的品牌众多，品牌间竞争激烈，为了挤占市场，企业只好采取推销、促销的手段。甚至有的企业会通过买一送一等方式，来抓住消费者的心理。

孙启锋说，随着国内企业的发展壮大，知名品牌、大型企业更具自信，一般不会采取推销、促销的模式。他们更注重的是消费者的体验，一般采取“吸引式”模式，是一种让消费者“感兴趣-体验-主动购买”的流程。目前在国内，华为、海尔、小米等都有这样的体验店。稍微小一点的企业也认识到这一点，推销和促销模式温和了许多，有的企业已经转变了宣传渠道，通过会议、现场、活动等方式，更有针对性地满足消费者的需求。但是导购短时间内不会完全取消，而是需要将消费者细分。

原标题：卖场应该取消导购？热情式推销遇冷 吸引式营销受宠

[责任编辑：杨凡、贾晓宇]

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