保险中介市场生态：八成业务员业绩来自身边熟人

女性为主、学历偏低、男性成长性强……《2018年中国保险中介市场生态白皮书》出炉

超八成业务员业绩来自身边熟人

长沙晚报讯(记者 刘琼萍)“卖保险轻轻松松月入过万元。”“在保险公司1年升主管，3年升经理。”截至2017年底，国内保险营销员的人数多达800万人。在高歌猛进的保险行业里生存，保险营销员的生存状态如何？

近日，首份保险营销员大样本调查《2018年中国保险中介市场生态白皮书》出炉。白皮书收纳了18个省、4个直辖市、3个自治区的85个城市35家保险机构的营销团队的有效问卷10399份。白皮书显示，约一半的保险营销员月收入在6000元以下、超过八成业务员的业绩来自身边的熟人……

漫画/余宁山

收入 5年以上的“老口子”大多月收入过万

1992年，保险营销制度自美国友邦保险公司引入中国，近30年间，保险营销员队伍经历了从无到有的持续高速增长。

记者梳理资料后发现，从2009年至2017年，国内保险营销员数量历年分别为290万人、329万人、335万人、278万人、290万人、325万人、471万人、657万人、806.94万人。截至2017年底，该团体已超过800万人，占保险行业从业人数90%左右。保守估算，我国约每160人中，有1人是“卖保险的”。

如此庞大的人群收入情况也备受关注。近期，有险企招聘信息标榜“收入轻松过万元”，而记者调查发现，某大型上市险企的代理月均收入也不过6260元，除去被明星代理人“平均”后的收入，不少营销员实际收入远低于此。

而由北大汇丰风险管理与保险研究中心与保险行销集团保险资讯研究发展中心联合发布的这份白皮书也显示，约一半的保险营销员月收入在6000元以下，月收入2万元以上的仅占9.2%。但这一结果与样本中新人(营销工作年资13个月以下)比重较高(40.9%)有关。

值得一提的是，与新人普遍收入不高相比，在行业里坚守5年以上的“前辈”通常能获得较高的收入。从业5年以上的业务员，大部分都能做到月收入过万元，更有超过20%的业务员已经做到月收入2万元以上。

学历 大专学历占四成

白皮书显示，我国保险营销员总体特征可以概括为“女性为主、学历偏低、男性成长性强”。

从整体上看，保险营销员中有71%是女性，男性占29%。其学历则以大专为主，约占40%，学历本科及以上的营销员仅占到21.9%。营销员工作的地域主要在省会城市(35.7%)，省会城市和直辖市共吸纳了60%的从业人员。从年龄上看，25至45岁的营销员占据主体地位，近80%。

“随着保险产品的种类越来越丰富，设计越来越复杂，行业对于营销员个人知识水平的要求也越来越高。”长沙某险企负责人表示，整个行业对于保险营销员的学历、能力等多方面的要求都在日益提升。

今年3月，湖南保监局下发《严防从业人员激增风险强化重大违法违规行为管控》，提出搭建行业失信惩戒机制，同时也对保险营销员素质水平提出了更高的要求。

渠道 营销员获客最主要的渠道是熟人

总体而言，中国保险中介市场一直是保险兼业代理机构与保险营销员两大渠道占据主导地位。以寿险为例，2017年中国寿险总体保费收入达到2.6万亿元，其中50%的保费收入是由营销员实现，为最大保险销售渠道。41%的保费收入则由保险兼业代理机构实现，而保险经纪和代理公司仅贡献了约1%的保费收入。

白皮书的调查结果显示，国内营销员获客最主要的渠道是熟人，大多从营销员自身的生活、工作圈子拓展而来，这说明了保险营销员的工作是基于人与人之间的信任关系。

调研结果显示，只有不到15%的营销员认为自己在销售产品时，带有较大的个人功利性，绝大多数营销员都是以客户的利益为导向。同时，为了维护客户关系，营销员甚至会将自己的部分收入投入到客户服务中，一般为5%～15%。

[责任编辑：杨凡、杨婷婷]

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