挖掘机带货哪家强？山东双十一备战忙，预售首日订单数同比增长150%

齐鲁网·闪电新闻11月2日讯 “Hello my friends! You know the Double 11 Shopping Carnival…”10月28日下午三点，在山东立派机械电商部，今年23岁的许明绚正用流利的英文与海外客户沟通双11订货的事宜。许明绚才入职不久，上个月就卖出了112万的单月销售额，这个成绩甚至超越了很多资深员工。

图/许明绚与海外客户通话

近年来，传统机械制造企业紧抓机遇向线上转型，吸引年轻流量。据阿里巴巴数据，全国9成小型挖掘机都来自山东。“挖掘机能种果树吗？”“买挖掘机会送驾驶教程吗？”天猫双11预售启动后，淘宝上的挖掘机商家们迎来了咨询高峰，预售首日订单数更是同比增长近150%。

耕田、栽树、装修样样全能

小型挖掘机受追捧

山东立派机械宽敞的厂房内，一排排小型挖掘机停放整齐。而这些崭新的挖掘机，都是被预订的双11货品。记者看到，厂区里时不时驶入大型物流车，随处可见为工人们打气的“双11”横幅。

“最近工厂里就像过年一样热闹，基本不熄灯。”立派机械负责人闫怀国告诉记者，从备货、宣传，到客服的培训，他和团队自2016年开始备战双11，每年从9月份就开始加班加点筹备。

“体型小，能胜任很多大型挖掘机干不了的活。” 闫怀国介绍，这种小型挖掘机从大棚的土地修整、农田的除草挖沟到果园的施肥松土，甚至参与一些室内装修或者道路施工，配套不同的工具，就能干不同的工作。

从事微型挖掘机生产多年，闫怀国近两年注意到，挖掘机买家中有很多农民用来种果树、挖山药，甚至改造旱厕，还有科研团队用于研究物联网和挖掘机自动化。闫怀国说，他们今年的目标是双十一当天卖出去200台小型挖掘机。

图/挖掘机产业带的工人们正在加班加点

以往，大件物流让商家望而却步，而两三万起步的单价也意味着决策成本高，消费者还是更习惯“一手交钱一手交货“的模式，“笨重”的挖掘机与“双11爆款”二者相去甚远。

然而，随着电商的成熟和物流体系的完善，如今这些障碍基本都已被清除。挖掘机厂家也开始像服饰、零食、美妆等商家一样，需要备战双11。

对于挖掘机的高单价带来更长的决策周期，闫怀国表示，除了积极备货之外，“有些顾客会跟客服咨询很多专业问题，所以我们也很注重客服的培训。” 9月开始，大量客服培训就已经在济宁的大小厂房里展开，希望能在双11这个节点让挖掘机进一步“出圈”。

着力于客户咨询、推广引流

线上销售占比已达90%以上

距离立派机械十几公里的岳工机械，也是一家主营小型挖掘机的厂商。岳工的负责人孟宪贺在大学毕业后，便一头扎进工程机械行业，自建工厂，次年开了一家淘宝店。创业之初，孟宪贺把重心放在工厂，并没有好好关注店铺的运营。

直到2017年，孟宪贺找到了擅长电商运营的人加入团队。他表示，起初也很担心这样客单价高的商品卖不出去，不过店铺走上正轨后，销售情况逐渐有了起色。相较于2012年企业全部产品的销售额只有200万左右，2015年线上线下的联动让销售额突破了2000万，2018年销售额过亿。今年截至目前，销售额已经突破4亿，而这其中线上销售占比90%以上。其中，“被称作‘蓝精灵’的迷你挖掘机是公司的爆款产品，每月只在线上销售就能达到100多台。”

为了抓住双十一活动的红利，孟宪贺和团队常常提前两个月就开始筹备。“去年双十一成交额1100万，今年目标1500-1600万，大约卖出这种微型挖掘机400到500台。”公司的电商负责人徐素伟表示，目前线上主要起到咨询、推广，以及引流客户到厂实地考察的作用，未来3到5年，计划在做好线上销售的同时，发展线下产业，在全国主要城市布局直营店，线上线下联动发力。

直播带货卖挖掘机？

传统机械行业紧抓新机遇

淘宝上也能卖挖掘机？萨奥机械是济宁当地最早“吃螃蟹”的挖掘机厂家之一。

“我那时的确担心压路机的单价太高，在淘宝上可能不太好卖。但是我觉得线上购物的习惯肯定会被慢慢培养出来的，而且就算没有成交，也能承担一部分的客户咨询功能。” 如今几年过去，萨奥机械负责人韩广非表示，“如果不通过淘宝和支付宝，很多顾客就不愿意下单购买，平台担保会让他们觉得很有安全感。”

图/萨奥机械园区内主播正在直播销售小型压路机

“这就是我们的爆款‘小黄车’，使用便捷，功能齐全，颜色可定制……” 记者在萨奥机械园区看到，一位年轻女主播正站在四台小型压路机前直播卖货。她的身后，两名女司机正驾驶着两台不同型号的机器“驰骋”,前进、后退、加减速、转弯，操作娴熟。

“为进一步拓展销售渠道，我们新增了一些像直播带货这样的‘新兴岗位’，每天都会直播，就是为了拉近与客户的距离。”韩广非告诉记者，不论是爬坡还是操作都可以直观演示，这样购买大型设备比较放心。“挖掘机不属于快速消费品，也不是一个日常品，所以我们不搞那种非理性的带货方式，不能说一场直播下来就卖多少。不过随着开播次数增多，直播的销量也在逐步增加。”

现在，萨奥企业店铺的消费者以年轻人为主，更有不少学生为爸妈购买。近年来在淘宝店铺的成交额占比也不断增加。谈到未来趋势，韩广非认为，在电商平台上购买大额商品的消费者会越来越多。

据悉，除了山东的挖掘机，今年的天猫双11还将覆盖全国2000个产业带、120万中小商家、30个外贸工厂。

今年4月，阿里巴巴时隔11年重启“春雷计划”，传统线下工厂和外贸工厂掀起一轮新的“入淘大潮”，全国2000个产业带与阿里巴巴合作实现数字化的转型和突围，抵御疫情和国际贸易摩擦带来的不确定性，把握双循环转型的历史性机遇。

闪电新闻记者 刘依 报道

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