券商年底业务冲刺各出奇招 今年业绩同比大幅缩水

券商经纪、投行两大传统业务领域业绩不及去年 前三季度营收和净利同比下滑

年底冲业绩 券商为年终奖拼了

中航证券在海报上将冲刺目标定为三项

进入四季度，又到了一年一度券商冲刺全年业绩的时间。不少券商根据年度指标完成情况，进行各业务条线的最后冲刺。有券商甚至打出海报，动员员工全力冲刺。毕竟这可是关系着年终奖是全额还是打折的年度目标。

临近年底，许多券商的大小业务线相距年终目标都有一定距离，这可是关系着年终奖是全额还是打折的年度目标，于是年底冲刺业绩已经开始，甚至说年终奖能否全额到手就看这最后一个月。不过，今年券商年终奖的发放将出现重大变化，根据证监会规定，针对投行业务，奖金发放年限不得少于3年。

聚焦

券商年底业务冲刺各出奇招

进入四季度，又到了一年一度券商冲刺全年业绩的时间。不少券商根据年度指标完成情况，进行各业务条线的最后冲刺。有券商甚至打出海报，动员员工全力冲刺。

中航证券刚刚推出的海报主题是11月27日-12月31日进行“冲刺决战”。在这段时间内有效户、信用有效户、中航混改基金奖励升级。此外，中航证券还新设了有效户、信用有效户日排名奖、新增信用账户双融规模周排名奖。中航证券有关人士回复称，这是公司的年末冲刺活动，鼓励中航证券营业部经纪人代销中航基金，同时力争完成“有效户、信用有效户、新增信用账户两融规模”这三项KPI指标。

申万宏源证券也开始了针对年底冲刺的大型营销活动。“总部还派人到分公司督导。”上海一位接近申万宏源的经纪业务人士称。据了解，申万宏源四季度的冲刺营销活动主题主要有：两融回归、客户归集、冬眠客户激活。客户归集，即是找回遗失客户。

申万宏源华南地区一家营业部工作人员表示，今年申万宏源的两融下滑明显，年底要全面冲刺两融余额和保证金转化。“我们现在都要去找大户，以低利率吸引客户。压力大，工作量多，如果完不成要扣工资扣奖金。”该营业部工作人员说。

发现

券商业绩冲刺不再扎堆资产规模

随着券商业务侧重点发生变化，各家冲刺的内容也各不相同。据了解，券商制定年度指标的方法各有特色，一般有两种方法：一种是参照前一年的完成情况，当年指标与前一年指标持平或者有一定比例上浮；另一种是依照当年市场情况预测来确定指标，有些券商还会在年中对年度指标进行一定调整。

上海一家中型券商的总裁助理表示，“拿经纪业务来说，以前大家都冲托管资产规模，现在有的冲开户数、有的冲两融、有的冲股基交易市场份额，还有一些券商更关注各类创新业务完成的指标，这也侧面反映了各家券商的发展战略发生分化。”

多位券商经纪业务人士表示，上市券商往往更重视市场份额，年底都会冲一冲。除了公司层面号召全面冲刺以外，不少券商的分支机构也会自发根据前三季度的情况冲刺。

据了解，各家对于经纪业务条线员工的考核内容、指标设置、计算方式都不相同，总的来看，考核指标基本围绕着新增客户数、有效户数、高净值客户数、产品销售、融资融券、合规风控、客户满意度等展开。

现状

券商今年业绩同比大幅缩水

市场认为，从整个行业看，券商股基交易额、股权承销等投行业务相比去年同期都有下降。券商经纪、投行两大传统业务领域数据，难与去年持平成为大概率事件。

公开数据统计，去年行业排名前20的券商中，仅有中信证券、招商证券、中金公司以及德邦证券4家券商今年股权承销金额超过去年全年数据；光大证券和国开证券距离年终还有一个月，已完成去年88%以及92%的业务量，一个月里再做冲刺，与去年持平或还有希望。

除了上述6家券商之外，剩下12家券商今年以来完成的股权总承销金额还不足去年的八成。除非年终大力冲刺，否则承销额与去年持平的难度会很大。

再看债券总承销金额。据Wind资讯统计，去年债券总承销金额排名前20的券商中，目前仅有中信证券、国泰君安证券、德邦证券和中银国际证券四家券商今年的债券承销金额超越了去年全年。另有10家今年以来的债券承销金额还没赶上去年数据的八成。

行业前20强的数据相比去年尚有如此大的差距，业务量难以超越去年似乎要成行业共性问题。

同时，公开数据显示，大部分上市券商今年前三季度无论营收还是净利润同比都有所下滑，但如果单从第三季度来看，券商业绩出现明显回暖。以中信证券为例，今年上半年实现净利润49.27亿元，而今年前三季度其净利润达到79.27亿元。仅仅过了三个月，净利润就增了30亿元，超过整个上半年实现净利润的六成。

太平洋证券、平安证券等多家券商在研报中都指出，今年第三季度，随着A股市场回暖，券商自营业务收入增加是业绩环比大幅增长的主要原因。其中，今年前三季度净利润增幅冠军东方证券的表现最为明显。以投资和资管业务见长的东方证券，今年前三季度的投资收益大幅增长31.89%，公允价值变动更是由负转正。

单从第三季度来看，海通证券第三季度投资收益达到22.22亿元，同比增幅高达159.72%。广发证券、东方证券、招商证券和申万宏源第三季度投资收益也在10亿元以上，其中，东方证券和申万宏源的同比增幅都高达50%以上。

新政

今后年终奖三年内不准发完

与券商业绩增长直接挂钩的就是年终奖了。据了解，一般券商最大奖金就来自投行的项目奖，也就是行业所谓“年终奖”。但由于各家券商的发放形式不同，让同一时段所拿到的数额形成了差距。有的券商项目奖是每个项目结算完后就兑现，有的是要到年底一次性发放，也有的是分三年发放。

不过，今年券商年终奖的发放将出现重大变化，尤其是针对投行业务，奖金发放年限不得少于三年。9月8日，证监会发布了《证券公司投资银行类业务内部控制指引》，并向社会公开征求意见。证监会提出，券商应当建立业务人员奖金递延支付机制，不得对奖金实行一次性发放。奖金递延发放年限原则上不得少于三年。投资银行类项目存续期不满三年的，可以根据实际存续期对奖金递延发放年限适当调整。

近年来，国海证券萝卜章案、西南证券所涉九好集团忽悠式重组案等，无不反映出目前券商投行业务内控环节仍存在问题。证监会新闻发言人常德鹏指出，指引有四方面要求，首先是聚焦投行类业务的主要矛盾，健全业务制度体系，着力解决业务管控不足、过度激励等问题；另外是突出投行类业务内部标准的统一；完善项目组和业务部门合规风控的防线；强调投行内控的有效性等。

追访

6家券商去年年终奖发得最多

由于券商年终奖主要在上半年4月份前后发放，因此上市券商的半年报可以从中窥见一斑。据统计，今年上半年上市券商用于支付职工薪酬的费用明显下降，22家券商中有16家比去年同期减少，仅6家券商出现涨薪。这意味着6家券商在很大程度上也是去年年终奖的发放大户。

数据显示，22家已披露半年报的上市券商中，有6家券商上半年支付的职工费用增加了，分别是西部证券、国泰君安、申万宏源、华泰证券、浙商证券、山西证券。

其中，西部证券比较特殊，半年报未披露“支付给职工以及为职工支付的现金”。据一位上市券商的财务总监分析，可以用“应付职工薪酬”的减少额来代表报告期内实际支付给职工的费用。若以此计算，西部证券上半年支付薪酬是10.29亿元，比去年同期的3.99亿元整整增加了6.3亿元，而员工人数并未在半年报中披露，不过去年底的员工人数是2770人，假设员工总数不变的话，相当于平均每位员工今年上半年都比去年同期增加了22.77万元。据此推算，西部证券很可能成为去年年终奖发放数量排名最靠前的券商。

另据统计，上半年券商人均薪酬收入最高的是中信证券和华泰证券，平均超过60万元。不过，中信证券没有在半年报中披露高管薪酬，无法进行剔除，人均达到了64.62万元。倘若剔除高管收入，人均薪酬未必能超过华泰证券的63.05万元。

分析

今年券商哪条业务线年终奖拿得最多

据北青报记者了解，从往年来看，各券商之间年终奖多寡不均，券商内部各业务条线的年终奖大有差别。2015年证券业收入流行三句话：做IPO的比不过做并购的，做并购的比不过做债券承销的，做债券承销的比不过做债券交易的。因此，2015年证券行业个人年终奖最高金额就诞生在债券自营领域。

到了2016年年终奖，这句话要反过来说了！做债券交易的比不过做债券承销的，做债券承销的比不过做IPO的。截至去年12月21日，2016年全年59家券商共完成发行252单IPO项目，承销保荐收入共计89.39亿元。而2015年全年50家券商承揽230单IPO项目，吸金84亿元。与2015年相比，无论是IPO数量，还是承销保荐收入都有明显增多。而从债券承销业务来看，这一进步更为明显。据Wind数据统计，2016年有94家券商共完成债券发行6006单，比2015年完成发行的3651单债券相比增长了64%。

到了2017年，业务量难以超越去年似乎要成为行业共性问题。申万宏源证券此前发布的券商行业研报数据显示，今年前三季度合计股基日均成交额为4991亿元，同比去年减少了11%；前三季度，受再融资新规和利率走高的影响，股债承销规模同比明显下滑，分别减少44%和19%。

除了传统的股债承销业务、经纪业务之外，券商的新三板推荐挂牌及做市业务数据相比去年大幅缩水亦将成为大概率事件。当然和去年对比，券商各业务线并非亮点全无，据了解，融资融券业务、自营、资管等业务大概率会成为业务亮点。也就是说，2017年券商年终奖的大头，或在这三项业务中产生。文/本报记者 刘慎良

[责任编辑：杨凡、彭芳]

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